Efeito Chamariz: Truque para "obrigar" a Comprar o Produto Mais Caro

Independentemente do que quer comprar, seja um quilo de bananas, umas calças ou até um carro, certamente que está interessado em fazer sempre o melhor negócio possível.

Mas mesmo achando que encontrou o melhor preço, existe a possibilidade de ter sido “manipulados” por técnicas de venda que ajudam os vendedores a garantir o preço que eles queriam que você pagasse!

Uma das estratégias de eficácia comprovada a que muitas empresas recorrem para vender os seus produtos e serviços, é o chamado “efeito chamariz” e tem sido a pedra angular do marketing desde há muitos anos.

Basicamente, o efeito chamariz é definido como o fenómeno pelo qual os consumidores mudam sua preferência entre duas opções quando são apresentados a uma terceira opção.

Para explicar como funciona esse tal efeito chamariz, normalmente é utilizado um exemplo bem corriqueiro: comprar pipocas no cinema.

Se ao cliente forem apresentadas apenas duas opções, ele provavelmente irá optar por aquela que parece ser a mais barata. Afinal, é fácil para o cliente se convencer a ele próprio de que não precisa do balde de pipocas maior, já que ao comprar o balde mais pequeno, poupa dinheiro e evita sair do cinema com ainda meio balde de pipocas por comer.

No entanto, quando o efeito chamariz é adicionado à equação, a perspetiva do cliente é dramaticamente alterada. A maioria das pessoas irá escolher o balde de pipocas maior por simplesmente parecer ser o melhor negócio! Ter direito aquela quantidade extra de pipocas por apenas mais 50 cêntimos? Compensa mais, não é?.. 😀

Exemplo do efeito chamariz aplicado à venda de pipocas no cinema

Ao apresentarem uma terceira opção menos atraente, as empresas conseguem que o cliente compre o produto mais caro, mesmo que esse produto não atenda às suas necessidades. Assim, o cliente sentirá que fez uma escolha inteligente, mas quem normalmente sai vitorioso neste negócio, é mesmo a empresa.

Como funciona o efeito chamariz

Quando o consumidor se depara com muitas alternativas, geralmente sente uma sobrecarga ou complexidade de escolha, algo que o pode levar a ansiedade e atrapalhação na hora de tomar uma decisão.

Com o objetivo de reduzir essa ansiedade, os consumidores tendem a simplificar o processo de decisão, selecionando apenas alguns critérios de comparação, como o preço e a quantidade de produto, para assim determinarem a melhor relação custo/benefício.

Ao manipular esses critérios, o efeito chamariz funciona como um engodo que orienta o consumidor numa direção específica, deixando-o com a sensação de que está a tomar uma decisão informada e racional.

Assim, essa estratégia consegue alterar o comportamento do consumidor de uma forma previsível sem necessidade de proibir nenhuma das opções.

Na Wikipédia podemos ler uma excelente definição do “efeito chamariz” aplicado ao marketing: “o efeito chamariz (ou efeito de atração ou efeito de dominância assimétrica) é o fenômeno pelo qual os consumidores tendem a ter uma mudança específica na preferência entre duas opções quando também apresentam uma terceira opção que é dominada assimetricamente”.

Para o exemplo dado anteriormente, essa tal opção dominada assimetricamente, são as pipocas com o preço intermédio, uma vez que é inferior em todos os aspetos relativamente à opção mais cara, mas é superior nuns aspetos e inferior noutros em relação à opção mais barata.

Dando mais um exemplo, e desta vez especificando tanto o preço como a quantidade, imagine que vai a um bar e são-lhe apresentadas 3 opções para a sua bebida preferida:

Copo de 350 ml por 6€ (cerca de 17€ por ml)
Copo de 450 ml por 7€ (cerca de 15€ por ml)
Copo de 600 ml por 7.50€ (cerca de 12€ por ml)

Para que não tenha de pegar na calculadora, já incluí o preço por mililitro à frente de cada opção. Qual escolheria?

Não existindo a opção 2, provavelmente até acharia um exagero uma bebida de 600 ml, mas ao verificar que por apenas mais 50 cêntimos consegue muita mais bebida, é previsível que a sua escolha recaia pela opção 3.

Assim, das duas, uma, ou tomou a decisão mais sensata ou foi manipulado para gastar mais numa bebida maior que o necessário! Já viu como é tão simples influenciarem a nossa decisão?

Obviamente que estas estratégias de marketing não são implementadas com o objetivo de o fazer poupar dinheiro, mas sim, claro, para aumentar os lucros das empresas.

Mas ao ser sensibilizado para a existência desta técnicas, poderá estar mais atento à forma como os produtos lhe são apresentados e tomar melhores decisões. Até pode acabar por comprar na mesma o que os vendedores querem que você compre, mas ao menos saberá como essa ilusão funciona e como pode afetar a forma como gasta o seu dinheiro! 😉

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