9 conselhos para melhorar a sua capacidade de negociação

Conheça algumas sugestões para o ajudar a dominar a arte da negociação.
Negócio fechado

A arte da negociação é uma das competências mais úteis que se pode ter tanto vida pessoal como profissional.

A gestão de uma crise com um cliente, a implementação de um plano de negócios, o recrutamento de um executivo, a compra de materiais, as vendas, a redução de custos na empresa, e até mesmo as relações com os concorrentes “requerem” negociações. Algumas pessoas negoceiam com uma naturalidade quase inata, outras podem sempre aprender a dominar essa arte através das dicas de quem já o faz!

Deixe os outros falarem

Um dos pontos-chave para fechar um negócio, é passar a sua agenda para segundo plano e dar tempo de antena à outra pessoa para saber o que ela tem para oferecer.

A maioria das pessoas gosta de falar sobre si próprias. Ao dar essa oportunidade para a pessoa se expressar, obterá mais informação e conhecerá melhor as suas intenções.

Além disso, ouvir a outra pessoa dá-lhe uma vantagem comparativa que o pode levar a um acordo mais justo e benéfico para ambos. E claro, ao ouvir com interesse o que a outra pessoa tem para dizer, poderá aprender algo novo.

Esteja preparado para se comprometer

Um fator muito importante numa negociação é conhecer bem a outra parte mesa e o que pretende para chegar a um acordo. Isto significa que é necessário ouvir as necessidades e exigências do negociador e estar disposto a fazer cedências em alguns pontos.

Tenha uma estratégia

Em primeiro lugar, é necessário ser claro sobre o que se quer, caso contrário, nunca o conseguirá. Em segundo lugar, esteja preparado para desistir de algo que não lhe pareça importante a favor de outra solicitação.

Antes da reunião, ensaie com perguntas e respostas para saber quando ceder e quando dar um passo em frente com as suas exigências. Não seja intransigente e faça perguntas que gerem discussão. Por exemplo, em vez de dizer “não posso fazer isso”, diga “como posso fazer isso”. E, claro, prepare de antemão as perguntas que o levarão ao resultado desejado.

Faça com que todos se sintam vencedores

Comece uma negociação construindo uma relação com a sua contraparte, começando por discutir assuntos do interesse de ambos.

Coloque uma questão e depois mantenha-se em silêncio a ouvir atentamente a outra pessoa. Se prestar atenção, com certeza encontrará algo que o ajudará a alcançar o seu objetivo.

Enquadrar a negociação em torno de interesses mútuos em vez de apenas os seus próprios interesses ajuda ambas as partes a sentirem-se bem com o processo. E se mostrar respeito, é provável que o outro lado retribua.

Nunca encoste a outra pessoa a um canto! Lembre-se que numa negociação bem sucedida, todos saem vencedores (a famosa filosofia win-win).

Ajuste o seu tom de voz

A negociação não é uma competição. O objetivo não é que seja vencedor e outro vencido, mas sim que ambos saiam a ganhar. O que significa que em circunstância alguma deverá elevar o seu tom de voz, e muito menos, utilizar linguagem inadequada.

A negociação é baseada na verdade e na confiança. Caso contrário, mesmo que se faça um acordo, este pode desmoronar-se posteriormente.

Envolva-se com a linguagem corporal

Sabia que a forma como se senta na cadeira enquanto mantém o diálogo, pode demonstrar mais ou menos desinteresse para com os participantes da negociação?

Da próxima vez que estiver presente numa negociação, evite inclinar-se para trás na sua cadeira, já que essa postura cria uma distância natural com o seu interlocutor.

Comunique mais abertamente e mostre um maior interesse, sentando-se na borda da cadeira, pousando os cotovelos sobre a mesa e aproximando-se da pessoa com quem negoceia.

Feche negócio rapidamente

Seja honesto e direto. Não divulgue toda a informação de que dispõe, mas se lhe for colocada uma pergunta, responda diretamente. Quando precisar de discutir algo negativo, faça-o sem rodeios.

Aproveite o tempo de que dispõe para fechar um negócio rapidamente. Horários apertados podem aproximar ambas as partes e, como tal, levar a melhores acordos.

Não siga as regras

Embora existam vários conceitos que se ajustam às circunstâncias da negociação, não parece haver uma fórmula garantida que sirva o nosso objetivo e, além disso, nem todas as abordagens se ajustam a todos. Por esse motivo, toda e qualquer recomendação nesta área deverá ser vista como um guia e não uma regra a ser seguida “cegamente” com vista ao sucesso da negociação.

Estude a arte da negociação

Os melhores negociadores são conhecidos pela sua capacidade de “ler” o seu interlocutor e de estarem sempre um passo à frente nas negociações.

Um bom negociador provavelmente já leu os mesmos livros que o outro negociador leu, conhecem as mesmas “regras” e recomendações. É provável que sejam capazes de reconhecer o padrão comercial utilizado pelos seus adversários e, dessa forma, conseguirão descodificar toda a sua estratégia. Por outro lado, se alguém não tiver lido os tais livros nem conhecer as recomendações mais básicas, não poderá interpretar os outros. Chegando à mesa de negociações, terá então uma grande fraqueza: o analfabetismo negocial.


A negociação caracteriza todas as formas de relações humanas e é um meio útil para as melhorar e desenvolver, quando conduzida corretamente e com respeito por todas as partes envolvidas.

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